Интервью. Генерация спроса при продаже сложных проектов

5-6 октября в на территории Бизнес-инкубаторе «Зеленоград» прошел тренинг «Генерация спроса при продаже сложных проектов».

Среди участников мастер-класса были представители организаций-участников Кластера «Зеленоград»: ООО «НИИТМ», НТЦ «Амплитуда», ЗАО ЦКБ ИУС, ООО «ИЕСА», ОАО «Ангстрем», ООО «ЮТИС», ООО «ИЦБТ», ООО «НПК Техновотум», ООО «Редвин» и другие.

Ведущим мастер-класса была Татьяна Корнилова (управляющий партнер компании «Pragmatic Sales», г. Москва), чье интервью мы предлагаем в качестве пост-релиза.

Почему именно тема «Генерации спроса» выбрана для участников кластера?

Кризис отразился на всех отраслях экономики, в том числе и на высокотехнологичных бизнесах и их клиентах. Основной тренд в корпоративном секторе выражается в готовности компаний тратить деньги только на те проекты, которые принесут реальную пользу с гарантированным результатом сейчас. Бюджеты тратятся только
на завершение начатых проектов и обеспечение текущей деятельности, а реализация новых, как правило, приостановлена на неопределенный срок.

Технология «генерации спроса» с достижением конверсии 44% (обычно считаются хорошими показатели в пределах 15-20%) в этой сложной обстановке позволяет целенаправленно и эффективно привлекать новых заказчиков и расширять спрос среди существующих. Это первый шаг в повышении продаж.

Увидели ли и оценили эту эффективность участники обучения?

Тема генерации спроса оказалась полезной не только руководителям отделов продаж, но и маркетологам, директорам по развитию и руководителям малых компаний — всем тем, кто в компаниях, собственно, и занимается стратегией и, часто, тактикой привлечения и удержания заказчиков.

Основными полезными эффектами 17 участников программы назвали системный подход к привлечению клиентов и конкретные рабочие инструменты. «Никакой воды, только конкретная практика!» — это общий вывод участников программы при подведении итогов.

О каких рабочих инструментах идет речь?

Мы всегда ориентированы на практический результат обучения, на достижение реальных результатов с помощью практических рабочих инструментов. Это значит, что на наших событиях мы даем рабочие инструменты, которые участники сразу запускают в работу. Каждый из участников унес собой с собой как самый ценный приз конкретные истории успеха, описанные в логике экспертного подхода и сценарий первого диалога с новым клиентом. Ценными эти результаты обучения стали еще и потому, что в процессе тренинга представители компаний смогли проверить их эффективность на собственных «реальных» клиентах.

Лучшее подтверждение пользы мероприятия — это мнения самих участников, которые говорят сами за себя.

«Благодарю Корпорацию развития Зеленограда за организацию этого актуального и практического тренинга. Тренер Татьяна обладает отличной компетенцией для проведения обучающих программ по ведению бизнеса в современных условиях. Большое спасибо за прикладные и структурированные знания. Жду с нетерпением новые тренинги! Активно поучаствую!» — Шевелева Вера, генеральный директор ООО «Системы визуализации».

«Благодарю за организацию такого рода мероприятий. Для нашей компании всегда полезны и интересны новые методики и технологии работы на рынке. Отдельная благодарность тренеру Татьяне, за помощь в составлении реально рабочих кейсов» — Сиднев Станислав, менеджер по развитию бизнеса ОАО «Ангстрем».

«Данный тренинг могу считать для себя и своей рабочей деятельности очень полезным и информативным. В дальнейшем надеюсь на участие в последующих проектах и тренингах» — Чаплыгина Полина, руководитель отдела развития ООО «ИЦБТ».

«Подача материалов отличная, основана на большом практическом опыте тренера» — Смирнов Александр, менеджер по развитию ОАО «Ангстрем».

«Благодарю КРЗ за проведение столь интересного и полезного тренинга! В дальнейшем я бы с большим удовольствием посетил подобные мероприятия» — Касаткин Павел, маркетолог ООО «НПК Техновотум».

«Благодарю за организацию полезного тренинга, будем рады принимать участие в дальнейших планируемых мероприятиях!» — Канунников Владимир, руководитель группы ОАО «Ангстрем».